Que ce soit pour négocier avec un partenaire, un fournisseur, un client ou même lors d’une discussion interne, la préparation est essentielle. Une bonne préparation augmente vos chances d’atteindre un accord avantageux et de préserver des relations positives. Voici les quatre éléments clés à considérer avant d’entrer dans une négociation.
1. Définissez vos objectifs et vos priorités
Avant toute chose, il est crucial de savoir précisément ce que vous voulez obtenir de la négociation. Prenez le temps d’identifier vos objectifs principaux, mais aussi les éléments secondaires sur lesquels vous êtes prêt à faire des compromis.
Questions à se poser :
- Quel est mon objectif ultime ?
- Quels sont les éléments non négociables ?
- Où puis-je être flexible ?
Conseil pratique : Préparez une liste de vos priorités, classées par ordre d’importance. Cela vous permettra de mieux visualiser les points sur lesquels vous pouvez lâcher du lest et ceux sur lesquels vous devez rester ferme.
2. Étudiez votre interlocuteur
Une négociation n’est pas seulement une question de ce que vous voulez, mais aussi de ce que l’autre partie souhaite obtenir. Plus vous avez d’informations sur votre interlocuteur, plus vous serez en mesure de prévoir ses attentes et ses stratégies.
À analyser :
- Son historique : Quels accords a-t-il déjà conclus ?
- Ses priorités : Qu’est-ce qui compte le plus pour lui ?
- Ses contraintes : Quelles sont ses limites ou obligations ?
Conseil pratique : Si vous négociez avec un fournisseur, renseignez-vous sur ses autres contrats ou clients. Pour un partenaire, vérifiez les projets qu’il a menés à bien récemment.
3. Préparez des alternatives (Plan B)
Même avec la meilleure préparation, il se peut que la négociation n’aboutisse pas comme vous le souhaitez. C’est pourquoi il est primordial d’avoir des solutions de repli.
Exemples d’alternatives :
- Un autre fournisseur avec des conditions similaires
- Un partenaire de secours prêt à prendre le relais
- Une offre réduite mais avantageuse à proposer en cas d’impasse
Conseil pratique : Déterminez votre “BATNA” (Best Alternative to a Negotiated Agreement) avant d’entrer dans la discussion. Cela vous donnera une meilleure posture et plus de confiance pour faire valoir vos intérêts.
4. Anticipez les objections et préparez des réponses
Une bonne négociation repose sur votre capacité à contrer les objections de manière constructive. Essayez de vous mettre à la place de votre interlocuteur pour anticiper ses arguments et préparer des réponses solides.
Méthode :
- Listez les objections les plus probables
- Rédigez des contre-arguments clairs et fondés
- Soyez prêt à reformuler votre proposition si nécessaire
Exemple : Si un client estime que votre prix est trop élevé, soyez prêt à démontrer la valeur ajoutée de votre offre et les économies à long terme.
En conclusion
Préparer une négociation ne se résume pas à avoir un discours bien rodé. Cela nécessite une réflexion approfondie, une connaissance pointue de l’interlocuteur et une capacité d’adaptation en cas d’imprévu. En vous concentrant sur ces quatre éléments, vous augmenterez vos chances de sortir gagnant de la discussion tout en maintenant des relations professionnelles solides et positives.
N’oubliez pas : la meilleure négociation est celle où chaque partie repart avec un sentiment de satisfaction !
👉 Et vous, quelles sont vos techniques de préparation pour une négociation réussie ? Partagez-les en commentaire !
Ghislain Roy
Conseiller exécutif, Auteur et conférencier